Riadenie sortimentu 1: Čo vás čaká pred implementáciou

Riadenie sortimentu

Riadenie sortimentu 1: Čo vás čaká pred implementáciou

Play Episode


Pause Episode

Mute/Unmute Episode


Rewind 10 Seconds

1x

Fast Forward 10 seconds

00:00
/

7:04

RSS Feed

Share

Link

Embed

Prepis podcastu

Stále viacej retailerov kladie dôraz na efektívne riadenie sortimentu. Ako vyriešiť kombináciu priestoru, obratu a očakávanie zákazníka? Ako docieliť vyššie uspokojenie zákazníkov, zníženie nákladov a zvýšenie zisku? Na všetko má odpoveď category management, nástroj na optimalizáciu sortimentu na predajnej ploche. Čo vás čaká pred samotnou implementáciou category managementu sa dozviete v nasledujúcich minútach.

Keď sa firma začne baviť o tom, ako sa posunúť ďalej, musí sa pozrieť na samotný základ: Čo chceme predávať, ako to chceme predávať a komu to chceme predávať.

Niektoré oblasti môžeme vyriešiť vďaka rôznym marketingovým prieskumom, skúmaním trhu, pozorovaním konkurencie, sledovaním zákazníckeho správania. To základné, čo ale musíme urobiť, je, usporiadať a vybrať, aký sortiment vlastne chceme mať na regáli a čo konkrétne budeme zákazníkom ponúkať. A to je vec, ktorá sa dá robiť od stola na základe pocitov a dojmov, názorov mnohých ľudí, alebo k nej môžeme pristúpiť pragmaticky, vyjsť zo stratégie a skutočných dát, ktoré má každý obchodník k dispozícii. Dáta samotné na druhú stranu ešte ale neznamenajú, že ich budeme vedieť správne využiť. K tomu je potrebný osvedčený nástroj. Nástroj ako Category Management.

Category Management môže pomôcť každému, kto predáva. Je aplikovateľný pre malé aj veľké obchody, pre rôznu skladbu predajní, pre rôzne predajné kanály a prakticky všetky kategórie tovaru, či už ide o potravinárske alebo nepotravinárske produkty, drogistický tovar, čerstvé potraviny, textil, pet food… Čokoľvek. Každá kategória má ukazovateľov, ktoré môžu hrať dôležitú rolu v zostavovaní sortimentu, ktorý sa má na danej predajni predávať. A presne to je rola Category Managementu. Pomocou nastavených algoritmov zohľadniť všetky aspekty a dať odporúčanie, ktorý sortiment by mal na predajne byť a ako ho presne vystaviť.

V spojení s ďalšími nástrojmi môže Category Management mimochodom veľmi dobre pomôcť s riešením aktuálnych tém – či už ide o personalizáciu ponuky, využitie rozšírenej reality alebo produktivity práce. Samozrejme, ruku v ruke s logistikou, operatívou, ale aj oddelením komunikácie a marketingu.

Veľký rozvoj tak v súčasnej dobe nastáva predovšetkým pre predaje online, kde sa zavadzajú nové aspekty pohľadu na sortiment, ktorý by mal daný obchodník ponúkať. Nielenže tu máte väčší rozsah toho, čo na internete môžete predávať, veľmi dôležité je tiež to, že si zákazník nemôže sortiment skutočne ohmatať, nepozná kvalitu, nepozná jeho odborný názov, pozná tovar iba tak, ako je ho sám zvyknutý pomenovávať. Preto sa rozhoduje trochu iným spôsobom než v prípade kamennej predajne.

Pokiaľ sa obchodník pre Category Management raz rozhodne, je dôležité, aby ho prijala celá firma. Všetci v rámci spoločnosti, a predovšetkým potom jej vedenie, musia byť presvedčení o tom, že práve toto je nástroj, ktorý im pomôže správne identifikovať sortiment a odbúra neistý ľudský aspekt – už zmienené pojmy a dojmy.

Druhým krokom, ktorý po rozhodnutí nasleduje, je ujasnenie si postupu implementácie, vrátane nevyhnutného zaškolenia. Je dôležité nechať si ukázať, ako systém funguje, a ideálne tiež získať referencie od spriatelených firiem. Ovládnutie nástroja zaberie čas a pokiaľ s ním doposiaľ nemáte žiadne skúsenosti, je treba počítať aj s tým, že budete musieť vyčleniť niekoho vo firme, kto sa mu bude venovať na plný úväzok a bude všetko koordinovať naprieč celou spoločnosťou.

Konkrétnych riešení, ktoré môžete využiť, je na trhu veľa. Vždy je každopádne dobré pristupovať k implementácii Category Managementu s niekým, kto už má v tejto oblasti skúsenosti, kto vám pomôže odstrániť problémy, naučí a podporí vašu prácu. Neexistuje totiž žiadna jednoduchá kuchárka, ktorá by vás previedla od bodu A do bodu B a povedala, kde aké veci urobiť. Chce to starostlivo zvoliť partnera, ktorý vás cez celý proces prevedie a má napr. aj konkrétne znalosti v segmente, v ktorom sa pohybujete. Pomôže to celej firme a najmä potom ľuďom, ktorí budú s Category Managementom priamo pracovať, tak, aby na konci bolo to, čo sa očakáva – spokojný zákazník, dobrý profit, obrat a tiež ustanie konkurenčného boja, pretože ten je v Česku veľmi tvrdý.

Zásadný je každopádne pozitívny prístup. Nie je dobré vnímať nový nástroj tak, že vám berie prácu, obmedzuje právomoci alebo snáď diktuje, čo máte robiť. To je cesta do pekiel. A nejde len o pohľad ľudí na centrále, ale najmä v rámci predajní, kde dochádza k predaju a priamej implementácii výsledkov Category Managementu v podobe plánogramov. Neznamená to prevzatie právomoci, ale výrazné zjednodušenie a uľahčenie práce. Category Management sú vstupné dvere do akejkoľvek automatizace, do digitalizácie a práce s Big data.

Dáta sú mimochodom tiež najčastejším kameňom úrazu pri implementácii nástroja. Dosť obchodníkov totiž túto oblasť zanedbáva a chaos v informáciách potom celý proces naťahuje, pretože správnosť dáť je pre efektívny chod Category Managementu nevyhnutá. Na druhú stranu, práve rozhodnutie o zavedení nového riešenia môže pomôcť k tomu, aby ste si svoje dáta zjednotili do takejto podoby, aby všetko v poriadku bežalo a vy ste tak získavali výstupy, ktoré pre svoju prácu skutočne potrebujete.

Category Management je cesta, ako uľahčiť predajniam aj zákazníkom orientáciu, ako si zjednotiť celé databázy produktov, ako zefektívniť prácu a získať kontrolu nad procesom predaja a vystavením tovaru. Je to dôležitý faktor, ktorý vám pomôže obstáť v konkurenčnom boji.

Konkrétnym krokom pri implementácii sa budeme venovať v ďalšom diele nášho podcastu.